你走过最长的路 可能是售楼处里的套路

2018年05月21日 09:05   编辑:小徐   来源:凤凰网
摘要:“醍醐灌顶,胜读十年书啊。”这是记者听完一个曾经是销冠的朋友阿铭,讲完他在售楼处的故事后发出的感慨。现在的他早已转行,不过讲起当年做销售的经历,还是那么绘声绘色。阿铭是以这么一句话开始了他的回忆兄弟......

“醍醐灌顶,胜读十年书啊。”这是记者听完一个曾经是销冠的朋友阿铭,讲完他在售楼处的故事后发出的感慨。

现在的他早已转行,不过讲起当年做销售的经历,还是那么绘声绘色。阿铭是以这么一句话开始了他的回忆:兄弟,我在售楼处见过的套路,可能比你20多年来走过的路还长。

写下此文时,杭州已经有源源不断的“摇号”新盘面市。在“摇号”时代,不要以为旧套路无用武之地,他们可能换了新包装,依旧是老配方。

NO.1还有这种操作

大约是6年前,刚毕业的阿铭去了一家房产公司做销售,作为一个菜鸟销售,谈客户总是非常艰难,阿铭当年也是一样,有一次和客户沟通讲解了4个多小时后,客户仍然犹豫不决。

这时,阿铭的经理从楼上走下来,径直来到他们的桌边问道:阿铭,你是在卖5号楼2单元904吗?阿铭回答是的。经理瞬间变得凶悍了起来:这套房子已经有客户订走了,明天上午来付钱,你不知道吗?

阿铭是一脸懵逼啊,他心想不是群里刚问过后台房源还在的么,正纳闷着,经理继续对着阿铭劈头盖脸说道:这套房子不要卖了,听到没有!

阿铭哪见过这阵势,还愣在那里不知如何应对时,客户赶忙站起来说道:我要买的,那个要定的人不是还没交钱嘛,那就还能卖,我定了。

于是在一脸懵逼中,阿铭开单了,卖出了职业生涯第一套房子。

NO.2SP

在阿铭他们项目的销售群里,经理最常说的是:你们不要在那里傻坐着什么都不干,做点SP!

不要误解,SP不是做广播体操,SP全称“Sales Promotion”,翻译成销售促进的意思。在售楼处里大概可以解释为用一些“套路”促进成交。

上面提到阿铭的第一单成交就是经理帮忙做了SP。而且SP的形式千变万化,可谓是菜鸟销售的SP总是那么相似,资深销售似乎会让全世界都在帮他SP。阿铭举了一些例子,他说这些还只是皮毛:

①同事在谈客户的时候,时不时让售楼处的座机响起来,以能让同事的客户听到又不是很做作的声音,说一些比如“王哥,你明天来定啊,好的,记得带好身份证户口本”等等的话,激发客户的紧迫感。

② 故意和同事推同一套房子给不同客户,让他们心里形成竞争,促使他们更快速度成交。

③找一些假的客户在售楼处里,让售楼处看起来很多人看房的样子。

④在老客户活动时约一些新客户,老客户买了房子,会潜意识美化自己买的楼盘,会帮你在新客户面前说楼盘的很多优点。

NO.3开盘

“你说的这些,好像我看房的时候也遇到过!”记者听了阿铭的叙述后,愤愤地说道。阿铭笑了笑说:前面只是小菜,开盘的时候才是套路的集大成者。阿铭又陷入了回忆。

每当阿铭所在的楼盘积累了一定数量的意向客户时,就会选择集中开盘。开盘现场大致是这样的,有一张大的销控表,上面有所有房源的展示,每成交一套,就在房源编号上贴上红点。不过阿铭解释道:一般情况下,卖了60%会做成卖了80%的样子,卖了80%可能就能看到开盘售罄的喜报了。

销控表边上,有一个类似于主席台的地方,那里叫“控台”,上面有话筒,有一个灵魂人物负责“喊控”。

另外还有一个话筒,十来个销售共用。不过为什么要十来个销售共用一个话筒,看到后面就会明白。

选房开始,一般一次放进来5组左右客户,每组客户最多两个人(因为家里人进来多意见很难统一),客户选房时间只有几分钟(促使客户快速决定),超过时间不选就请出选房区。

客户如果确定选了哪套房子,最具戏剧化的一幕就要来了。这时,只见销售一个马步向前,抢过那共用的话筒(经常会出现两个销售同时要用话筒,动作快的总是占得先机,这也是给客户造成紧迫感),以全场都能听到的声音问道:控台,6号楼1单元504能否销售?

控台回复:可以销售!

销售再问:请确认一次?

控台回复:确认一次!

销售再问:再确认一次?

控台回复:再确认一次!恭喜6号楼1单元504售出!

然后所有工作人员放下手中的事情,集体鼓掌。

“这也太魔幻了吧,客户吃这一套吗?”记者有些疑问。

阿铭说:可能你会觉得这个场景很荒诞,但是如果你真心想买房,身在这种氛围,看着自己想要的房子一套套被“喊没了”,真的会被感染快速成交。

当然,开盘的方式多种多样,也有让别墅客户,喝着红酒,吃着烤全羊选房的。阿铭说他经历的可能是套路最多的那一种。

NO.4乌龙

不过马有失蹄,阿铭他们项目也出现过一次“乌龙”。有一回公司要招聘销售,人事做了一张简单的海报,大家朋友圈里转发。问题就出在这张海报上,上面有一条任职要求是“有较好的杀客技巧”,这个海报被一些老客户看到了。

好几个客户气势汹汹地来到售楼处,质问销售:杀客是“杀猪”的意思吧,我们是被杀的猪吗?你们之前说的话是不是都骗我们的,坑我们的?销售也是无言以对。

后来由于并没有实质的问题,客户也就不了了之了,不过经过这次“乌龙”,一些老客户对销售有了很大的隔阂。

NO.5离开

做了几年销售以后,阿铭也算是个资深销售了,经常拿到项目的销售冠军。不过有一次经历,促使阿铭下定决心离开这个岗位。

那次接待的是一个小学老师,可能老师平时接触的都是学生和同事吧,真的是太单纯了。她把所有对这个房子的喜爱全部都写在脸上,当阿铭随口说了句这套房子还有其他客户在看,她就决定要买了,不过说想让阿铭给一点折扣。

对于折扣呢,销售手上是有5万元的权限的,阿铭心里琢磨着看她这么喜欢这套房子,不用全放,给个3万折扣差不多了。当阿铭问她:想便宜多少,我去经理那里申请下。她想了想有些不好意思的回答道:1万可以吗?

还有这种操作!阿铭有些震惊。不过毕竟阿铭已经不是菜鸟,于是不动声色又透露出些许为难的表情说道:“我去找经理申请试试。”其实5万以内销售是可以自己决定的,并不需要找经理。

最后阿铭给客户的折扣是便宜了8000元,虽然便宜1万还是8000对阿铭来说没什么区别,但为什么不满足她便宜1万呢?因为如果客户要求的折扣爽快答应了,客户反而觉得还有议价的空间,犹豫不决,这也是阿铭故意说要去经理那申请折扣的原因,使客户觉得这个折扣阿铭已经尽力了。

这次事情以后,阿铭一直很怕见到那个小学老师,怕她发现她那么信任的销售,卖给别人的同样的户型,比她便宜三四万元。

这种负疚感积累多了,加上经常“997”的工作状态,阿铭后来也就离开了销售的岗位。

NO.6彩蛋

面对还将自己看房的情形对号入座的记者,阿铭最后还说了一些感悟:

①其实很多人可能还是要感谢销售,如果没有销售的这些“套路”,犹豫不决的我们可能到现在还没有买到房子。毕竟买房子的决定太大了,很多人都需要“逼一逼”。

②能不能跟客户成为好朋友,阿铭说他觉得是不能,因为无法真诚面对客户,如果如实地把这个楼盘所有缺点都告诉客户,90%的客户是不会买的。

③找熟人关系要折扣,最好是在自己谈完价格之后再去找,不然你可能比正常客户拿到的价格还高。比如自己去谈有5万的折扣,找熟人给你便宜了3万,你还觉得赚了,下单的速度极快。

④说了这么多,可能没什么用,因为行情在变政策在变,销售可能没空“套路”,“套路”也随时会换上新的包装。

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